AVALIAÇÃO DOS FATORES MOTIVACIONAIS NA FORÇA DE VENDAS: ESTUDO DE CASO EM UMA CONCESSIONÁRIA DE VEÍCULOS EM PARANAGUÁ

Abstract

Este estudo foi realizado em uma concessionária de veí­culos na cidade de Paranaguá, localizada no litoral do Paraná. Esta pesquisa tem como objetivo geral avaliar os fatores motivacionais utilizados no sistema de controle da força de vendas. Em um empreendimento, a melhor maneira de manter a produção dos vendedores em uma empresa é através da motivação, que não deve ser apenas com base em termos econômicos, como muitas empresas ainda acreditam. Um pacote de benefí­cios e a remuneração são importantes, mas não são as únicas coisas que se precisa para atingir altos í­ndices de desempenho e saber mantê-los. Uma das principais etapas para conquista o sucesso no empreendedorismo, é alcançando o objetivo e conhecendo o sistema de controle da força de vendas. Foram utilizadas pesquisa bibliográfica e entrevista não-estruturada com dois gerentes de vendas. Nos resultados da pesquisa, os gerentes afirmaram que a empresa oferece salários aos vendedores que estão acima do comparado com a média atual de mercado. Com relação as metas os gerentes afirmaram que devem ser incluí­das ao definir a compensação. Mas, não se deve motivar os vendedores apenas no curto prazo. A empresa em estudo demonstrou que apresenta preocupação com a motivação dos vendedores, pois é deles que dependem os resultados e a imagem da organização. Os gerentes ressaltaram a importância da motivação que atenda às necessidades individuais de seus colaboradores, além de proporcionarem um treinamento e capacitação adequados para prepará-los para o mercado.